Kuluttajalla on näinä päivinä lompakko ohuella. Osalla yrityksistä myynti on jo laskenut, ja osa pelkää sen laskevan. Mun piti jo muutenkin kirjoittaa aiheesta, mutta asiaa tuli vielä käytyä läpi noissa mun hallitushommissakin. Tässä siis tämmöinen ilmainen yleisluontoinen konsultaatio about kaikille firmoille, koska neuvot ovat aika lailla samat firmasta riippumatta.
Sisäinen vai ulkoinen syy?
Jos firmalla on myynti jo laskenut, tai sen pelätään laskevan, kannattaa ensin kysyä, johtuuko se itsestä vai maailmasta. Jos syy on maailmassa, siihen ei voi vaikuttaa, mutta yleensä syy on ainakin jonkin verran myös itsessä.
Jos ainakin osasyy on firmassa itsessään, ei mulla ole mitään valmiita vastauksia, koska en tunne sun firmaasi. Mutta kysymyksen äärelle kannattaa hetkeksi hiljentyä, niin niitä vastauksia keksii kyllä itse. Onko itse tehty kaikki oikein? Ovatko tuotteet ja palvelut olleet sitä, mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat, ja onko niitä ollut varastossa tai tarjolla? Onko mokailtu jollain sellaisella tavalla, joka vaikuttaa myyntiin? Onko jokin juttu, missä oltaisiin hyviä, mutta mitä ei olla tehty?
Jos syy on maailmassa, seuraavaksi kannattaa kysyä itseltään, miten maailman muutokset vaikuttavat omaan bisnekseen. Onko mahdollista muuttaa tuote- tai palveluvalikoimaa? Jos suurin syy myynnin laskuun on asiakkaiden kiristyneet elinkustannukset, voi tutkia, voiko keksiä jotain halvempaa myytävää. Tässä on vielä hetki aikaa tuotteistaa, ennenkuin talven sähkölaskut iskevät tosissaan.
Sopeutus vai myynnin lisääminen?
No mitä tehdä, jos myynti laskee, mutta kulut pysyvät samana? Tässä on onneksi vain kaksi vaihtoehtoa: joko laskea kuluja tai nostaa myyntiä.
Kulujen laskemisen haastavuus riippuu tietysti siitä, mitä myy. Dropshipping-verkkokaupalla ei ole hätää, kun tavara tilataan vasta kun myyntiä syntyy, ja kiinteät kustannukset ovat pienet. Neljän tuolin parturikampaamoyrittäjällä voi olla hätä, kun työntekijöistä ja toimitiloista juoksevat kustannukset, oli asiakkaita tai ei.
Ihan ekana kannattaa tietysti tutustua kirjanpitoon ja ihmetellä, että mihin kaikkeen raha onkaan mennyt. Sen jälkeen käydään täikammalla (täikammassa on todella tiheät hampaat) kulut läpi ja mietitään jokaisen kohdalla, että onko tämä oikeasti tarpeen.
Kulujen karsiminen pakon alla tekee firmalle aina hyvää, mutta yleensä se ei riitä. Suomalaisen firman isoin kiinteä kustannus on yleensä henkilöstö, joskus myös toimitilat tai koneet. Jos vuokranantajasi on jokin muu kuin kansainvälinen sijoitusyhtiö, voi sen kanssa käydä neuvosille ainakin siinä vaiheessa, kun takkiin tulee selkeästi, ja firman tulevaisuus on vaakalaudalla. Uusien vuokralaisten löytäminen on jo yksissään kallista, ja vuokralaisten vaihdoksen välissä tiloja joutuu pitämään hetken tyhjillään, jolloin vuokranantajalla voi hyvinkin olla syytä tulla vuokrassa vastaan, jotta hyvä vuokralainen saadaan autettua vaikean talven yli.
Henkilöstöön koskeminen riippuu johtamistavasta. Johtaa voi pelolla tai kannustamisella. Molemmat ovat tehokkaita, ja kannattaa vähän mennä itseensä miettimään, kumpaan suuntaan oma johtaminen enemmän kallistuu. Pelolla johtamisen etuna on, että lomauttelu ja irtisanominen hoituvat yleensä ilman kummempaa vaikutusta henkilöstön työtehoon. Sama koskee firmoja, joissa on luonnostaan suuri vaihtuvuus. Kannustava johtamistyyli pitää työntekijöiden tehoja yleensä parempana, mutta henkilöstösopeutukset saattavat tehdä työteholle pahaa ja pitkäaikaista hallaa, jo ennakkoilmoituksesta lähtien. Kannustavan johtamistyylin yrityksen kannattaa pitää henkilöstöön kohdistuvat säästöt työkalupakissa viimeisenä. Kummassakin johtamistyylissä hirveän tärkeää kuitenkin on, että jos ollaan hyvin varmoja siitä, että henkilöstöä pitää lomauttaa tai irtisanoa, prosessi pistetään heti käyntiin. Eli ei odoteta, että rahat ovat täysin loppu, vaan toimitaan jo silloin, kun tiedetään, että nykymenolla ne rahat loppuvat kohta.
Toinen vaihtoehto isommille kustannusleikkauksille on myynnin lisääminen.
Useimmat firmat markkinoivat liian vähän. Tämä johtuu siitä, että myyntiä tulee kuitenkin riittävästi, ja harvaa firmaa johdetaan tietoisesti kasvuyhtiönä. Kun myynti sakkaa, markkinointi onkin se, johon kannattaa ihan ekaksi kiinnittää huomiota.
Jos tulevan talven haluaa pelastaa markkinoinnilla, on aloitettava viimeistään nyt. Harva firma toimii niin, että asiakkaat ostavat heti, kun näkevät vähän markkinointia. Yleensä myyntityö on pitkäjänteistä duunia, jossa ensin herätetään kiinnostus, ja sitten asteittain ohjataan asiakasta kohti lopullista ostopäätöstä. Toki jos markkinointia ei ole yhtään tehty, nopeita tuottoja on todennäköisesti tarjolla, kun laittaa edes retargetingin kondikseen digipuolella. Markkinoinnin suurin kustannus ei yleensä ole itse mainosmaksut, vaan markkinoinnin toteuttamiseen käytetty aika. Maailmassa riittää mainostoimistoja, mutta varsinkin digipuolella markkinointi on vähän kuin remontointi – ammattilaiselta saat rahalla heti ja nopeasti, mutta useimmat oppivat myös tekemään itse, kun jaksavat nähdä vaivaa.
Mä itse uskon vahvasti siihen, että markkinointi pitäisi tehdä firman sisällä, ja että itse yrittäjän pitäisi olla vahvasti mukana sitä tekemässä. Moni yrittäjän tekemä asia on aika helppokin ulkoistaa, mutta kun pitää kertoa, mitä me myydään ja miksi jonkun pitäisi sitä ostaa, yrittäjällä on tästä yleensä selkein näkemys. Olen myös vähän kärjistäen sitä mieltä, että mikään muu kuin digimarkkinointi ei kannata. Käytännössä tämä tarkoittaa Googlen ja Metan (Facebook, Instagram) markkinointityökalujen käyttöönottoa. Kummankin voit sekä ostaa ulkopuolelta, että opetella itse. Mun intohimot ovat sosiaalisen median puolella ja Google ei kiinnosta mua yhtään. Itseopiskelijoille mä myyn kursseja somealustoilla markkinoinnista.
Kannattaa tosiaan huomata, että myynnin lisääminen on päinvastaista tekemistä, kuin kulujen karsiminen. Markkinointi lisää kuluja, mutta lisääntynyt myynti kattaa nämä kulut. Pienimmällä mahdollisella budjetilla markkinointi tehdään niin, että yrittäjä, tai joku erittäin hyvin yrityksen idean ymmärtävä työntekijä, opettelee tekemään digimarkkinoinnin itse. Silloin jätetään jotain aikaisemmin tehtyä tekemättä, tai hankitaan joku tekemään ne hommat. Lisäksi tulee sitten ne digimarkkinoinnin kustannukset, jotka eivät välttämättä ole kauhean isot – PK-yritys saa paljon aikaan jo sillä, että laittaa parista sadasta tonniin kuukaudessa Googlen ja Metan näkyvyyteen.
Salainen kolmas vaihtoehto: velka
Jos yrityksellä menee nyt huonosti, mutta uskoo sen olevan väliaikaista, ja jos esimerkiksi henkilöstökuluihin kajoaminen heikentää yrityksen tulevaisuuden menestysmahiksia, voi olla ihan fiksua harkita firman pääomittamista jollain tapaa. Jos firma on ollut pitkään olemassa, ja tuottanut yrittäjälle hyviä tuloja, yrittäjä voi itse lainata firmalle rahaa. Firma voi myös hakea pankista lainaa, mikä yleensä edellyttää yrittäjän henkilötakausta. Viimeinen vaihtoehto on myös hakea rahoittajia omistusosuutta vastaan. Tämä vaihtoehto on kuitenkin yleensä sellainen, että sitä kannattaa käyttää, kun firmalla menee hyvin, ei silloin, kun menee huonosti. Pulassa olevan firman rahoittamisesta yleensä otetaan aika iso siivu omistusosuutta.
Jos firmalle otetaan velkaa, jottei vaikeasti uusittavista resursseista tarvitsisi säästää, kannattaa sitä velkarahaa ehdottomasti käyttää markkinointiin, ei pelkästään hengissä selviämiseen.
Voit antaa rahojasi myös minulle
Olen tehnyt itseni Varustelekassa sen verran tarpeettomaksi, että mulla on ollut aikaa sekaantua muidenkin firmojen toimintaan, ja tämäkin artikkeli tosiaan liikkeelle mun hallitusammattilaisena antamista neuvoista. Harrastan nykyään konsultointia ja koulutusta, ja olen tehnyt mun suosituimmista koulutuksista videokurssit hintaan 59,99 euroa kappale + alv. Kirjoitushetkellä siellä on kurssi sosiaalisesta mediasta ja Instagram- ja Facebook-markkinoinnista, lisää tulee kun jaksan tehdä.
